Convert Kit이 1년 만에 월 $1,500에서 $100,000으로 성장한 방법
안녕하세요 :) 처음으로 레터를 보내드립니다. 오늘 GTM 커뮤니티에서 알게된 아티클을 소개해드리려고 합니다. 계속해서 이런 주제의 레터를 받아 보고 싶다면 구독해주세요 :)
원문 : Nathan Barry 트위터
혹시 Convert Kit 이라는 서비스 아시나요? 크리에이터 마케팅 플랫폼이지만 스타트업들도 마케팅용 랜딩페이지 제작에 많이 활용하고 있습니다. 오늘은 Convert Kit의 창업자 Nathan Barry 가 사업 초기에 MRR이 $1,500 에서 정체가 왔을 때 어떻게 이를 깨고 12개월 만에 $100,000로 성장했는지 이야기입니다.
*MRR (Monthly Recurring Revenue) : ‘월간 반복 매출’로 구독서비스에서 가장 중요하게 생각하는 지표입니다.
6개월 내 월 매출 $5,000를 목표로 컨버트킷을 시작했습니다. 초기 성장세는 빨랐지만 $2,000에서 정체되다가 $1,500까지 감소했습니다. 회복을 위해 콘텐츠 마케팅, 웨비나, 파트너십 등 확장을 위해 모든 것을 시도했으나 효과가 없었습니다. 많은 도전 끝에 발견한 키(key)는 직접 판매(Direct Sales) 였습니다. 효과적인 직접 판매 프로세스를 구축하기 위해 수행한 10단계는 다음과 같습니다.
1. 틈새 시장 선택하기
‘이메일 마케팅이 필요한 모든 사람’을 대상으로 하는 대신 ‘전문 블로거를 위한 이메일 마케팅’으로 좁혔더니 세일즈 페이지에 훨씬 더 집중된 카피를 작성할 수 있었습니다.
2. 목록 만들기
투자를 받으려고 할 때 모든 VC가 시장이 너무 좁다고 말했습니다. 하지만 "여성 전문 팔레오 레시피 블로거를 위한 이메일 마케팅" 이나 “NYC의 남성 패션 블로거” 처럼 더욱 틈새 시장으로 파고 들었습니다.
3. 매우 구체적이었습니다.
이를 통해 트위터, 구글 등에서 특정 카테고리의 상위 블로그 게시물을 보고 블로거 컨택리스트를 작성했습니다. 그들의 뉴스레터를 구독하고, 트위터에서 팔로우하고, 콘텐츠에 반응하여 연락했을 때 제가 누군지 알아볼 수 있도록 했습니다.
3. 불만을 묻기
그런 다음 이메일을 보냈습니다. 제품을 사거나 데모를 써보라고 요청하기보다는 MailChimp, Aweber 또는 다른 사용했던 제품에서 불만인 점이 무엇인지 물었습니다.
이메일은 짧고 개인적으로 느껴질 수 있게 작성하고, 관련성 높은 다른 고객의 이름을 언급했습니다. 응답이 쏟아졌습니다! 이 블로거는 리스트를 세분화 할 수 없는 점, 무료 가이드나 인센티브 제공을 위한 옵트인을 만들 수 없는 점, 이메일 자동화 등의 작업을 할 수 없는 점에 실망했습니다. 나도 이런 불만이 있었기에 Convert Kit을 시작했습니다.
4. 전화 받기
이후 대화는 어떻게 문제를 해결했는지로 자연스럽게 이어집니다. 그들이 사용하고 있는 툴에서의 개선점을 몇 가지 제안하고, Convert Kit으로 구축한 것을 보여줍니다. Skype 통화를 100번 했습니다.
5. 가장 큰 이견을 제거하라
대부분의 초기 영업 상담 말미에는 다음 말이 이어졌습니다 : "Convert Kit은 정말 좋지만 공급 업체를 바꾸는 것은 너무 어렵네요. 바꾸지 않을 것 같습니다."
계속해서 "그것은 그렇게 어렵지 않아요” & "당신은 다만..." 설명을 이어갔지만 아무것도 효과가 없었습니다.
한 번은 필사적으로 전화를 걸어 "무료로 해 드리겠습니다!"라고 말했습니다. 그런데 그게 효과가 있었습니다. "네, 좋아요. 하시죠!"
이것이 컨시어지 마이그레이션 프로그램(concierge migrations program)이 되었습니다.
6. 고객을 얻기 위해 무엇이든 하세요
그들의 사이트, 이메일 제공 업체 등 모든 플러그인의 로그인 자격을 얻었습니다. 그리고 양식(form), 이메일 시퀀스, 템플릿 등 모든 것을 수동으로 옮겼습니다. 특히 월 $50을 지불하는 고객의 일은 지루하고 시간이 많이 걸렸습니다.
긴 이메일 시퀀스를 복사하고 붙여넣고 포맷하는 동안 한 모니터에서 넷플릭스를 본 기억이 있습니다. 초기 고객들을 위한 제 임금은 시간당 5달러 미만이었습니다. 디자인 서비스에 시간당 150달러를 청구했던 것과는 거리가 멀었습니다. 하지만 모멘텀을 얻는 데 도움이 되었습니다.
7. 에코 챔버 만들기
우리가 유치한 고객이 다음 고객을 조금 더 쉽게 얻게 해준다는 것을 알았습니다. 더 많은 피드백, 레퍼런스, 이름을 다음 이메일에 사용하였습니다. 한 피트니스 블로거는 "인터넷에 있는 모든 사람들이 Convert Kit으로 전환하고 있는 것 같아요!" 라고 했습니다. MRR이 $5,000도 안되었기 때문에 그럴리 없었지만, 그녀에게는 사실인 것 같았습니다.
그녀의 틈새 시장에 있는 모든 사람들을 목표로 삼았습니다. 그녀의 그룹 멤버 2명은 이미 전환했고, 다른 3명도 고려하고 있었습니다.
작은 연못에 큰 물고기. 그것이 우리가 모멘텀을 구축한 방법입니다.
8. 추천 요청
일단 고객이 성공적으로 안착되면 또 누구와 이야기해야 하는지 묻곤 했는데, 적어도 한 두 명의 다른 블로거를 추천했습니다. 이런 따뜻한 소개가 콜드 메일보다 훨씬 효과적이었습니다.
곧 추천은 콜드 메일만큼 많은 전화를 만들어냈습니다.
9. 인간적이 되세요.
누군가 답장을 하지 않았을 때에도 결코 비난하지 않았습니다. 대신 이렇게 말했습니다.
"2주 후에 한 번 더 연락을 드리겠습니다. 그 때도 응답을 듣지 못한다면 잘 맞지 않는다고 생각하겠습니다.”
계속 팔로우하고 천천히 상호 작용하고 있으면 종종 페인 포인트가 생기거나, 시기가 좋아졌을 때 연락이 오기도 합니다.
결과
2015년 12월에 $1,500로 시작했습니다. 직접 판매를 시작한 지 6개월 후인 2015년 7월에 Convert Kit의 성장이 턴어라운드 하여 $15,000 MRR을 달성했습니다.
사회적 증거(social proof)가 있고, 제품이 개선되었기 때문에 각각의 판매가 쉬워졌을 뿐만 아니라 추천이 들어오기 시작했습니다. Pat Flynn 및 Wellness Mama와 같은 영향력 있는 블로거는 사용 중인 새 도구에 대해 암시하기 시작했습니다.
항공사 포인트를 사용하여 NYC, 내슈빌, 샌디에고 등 블로거가 많은 도시로 날아가기 시작했습니다. 그들의 도시에 있으니 만나고 싶다고 이메일을 보내면 전화 때문에 어려웠던 미팅이 쉬웠졌습니다. 더 많은 거래를 성사시킨 다음 직접 마이그레이션했습니다.
우리는 이런 초기 프로모터를 보상하기 위해 제휴 프로그램을 출시했습니다. 그런 다음 들어오는 리드를 처리하기 위해 그룹 데모 및 웨비나를 호스팅하기 시작했습니다.
연말에 $98,000 MRR을 달성했습니다. 믿을 수 없을 정도로 확장성이 없는 일에서 비롯된 모멘텀은 매우 확장성이 높은 성장으로 바뀌었습니다.
폴 그레이엄은 신제품의 콜드 스타트 문제를 극복하고 입소문을 만들기 위해 "확장되지 않는 일을 하라"고 말한 것으로 유명합니다. 전체 버전은 다음과 같아야 합니다.
‘확장되지 않는 일을 하세요. 확장가능한 채널을 활성화할 수 있기 때문입니다.’
오늘날 Convert Kit은 블로거를 위한 이메일 마케팅에서 #1 Creator Marketing Platform으로 성장했습니다. 수익은 68명의 팀원과 함께 연간 3천만 달러로 성장했으며 우리는 세계에서 가장 큰 크리에이터에게 서비스를 제공하고 있습니다. 그러나 이 모든 것은 수 많은 콜드 메일과 확장할 수 없는 일들에서 시작되었습니다.
흥미로웠던 점
모든 블로거가 대상이 아니라 분야를 좁히고, 그 작은 연못에서 가장 큰 물고기를 잡은 것. 그래서 그 연못에 사는 물고기들이(블로거) 주변을 보니 다 이 서비스를 써요! 라는 입소문이 만들어진 부분이 가장 인상 깊었습니다.
두 번째로 폴 그레이엄의 가장 유명한 말 중 하나인 ‘확장 가능하지 않은 일’ 을 해야 하는 이유에 대해서도 많이 공감가는데요. 유사한 예로 에어비앤비의 창업자들이 뉴욕까지 날아가 호스트 숙소 사진을 찍어준 사례가 떠오릅니다. 그 순간에는 돈도 많이 들고 어떻게 매번 이렇게 하나 싶지만 임팩트를 확인하고 시스템화 할 수 있었는데요. 임팩트가 있을까? 효과가 있을까? 긴가민가 할 때는 ‘확장가능하지 않은 방식’으로 해보아도 좋겠다는 교훈을 얻습니다. 어떻게 확장가능한 채널이 될 지 알 수 없으니까요.
오늘의 레터가 도움이 되었나요? 다른 도움될 친구에게 공유하거나, 아직 구독하지 않았다면 구독을 부탁드립니다 :)